El escaparate inmobiliario.

¿Entra en nuestra oficina toda la gente que podría hacerlo?

Se ha convertido en una especie de mantra eso de que «el 90 % de las personas que desean comprar o alquilar un inmueble lo buscan en Internet». No sabemos si este porcentaje está basado en algún estudio riguroso o sólo se trata de una simple conjetura; no obstante, la experiencia cotidiana nos confirma que, efectivamente, la mayoría de las personas que quieren comprar o alquilar un inmueble consultan en Internet. No obstante, el escaparate de la agencia situada a pie de calle puede (y debe) seguir siendo un buen sistema de captación de compradores potenciales. Y también de propietarios vendedores.

Pero basta dar un paseo por las calles de nuestras ciudades para darse cuenta de que las agencias inmobiliarias no optimizan el poder que tiene un escaparate inmobiliario. El objetivo principal del escaparate no es vender por sí solo, sino hacer que los compradores potenciales entren en la oficina para solicitar información y que el asesor inmobiliario continúe el proceso de la venta. Las agencias, para conseguir que entren los compradores potenciales, se limitan a aprovechar al máximo la cristalera del escaparate con el objeto de que les quepa el mayor número de cartelitos con la clásica foto del inmueble y con su descripción y lista de características. Obviamente, este sistema es una reminiscencia del pasado, además de ser poco eficaz, y me baso en un principio que expongo a continuación: La venta de un inmueble es una misión tan importante que no se la podemos delegar a un pequeño cartel, por muy bien hechas que estén las fotos. Es necesario que la venta la realice una persona, un profesional. Si colocamos en el escaparate inmobiliario la foto de una propiedad y un texto indicando su descripción y sus características, entonces estamos ofreciendo una información con la que captaremos la atención del comprador potencial, pero seguramente no le habremos despertado su interés, porque la probabilidad de que ese inmueble del cartel corresponda con lo que realmente desea es muy pequeña; por tanto, no entrará en la oficina para solicitar más información. Sólo si las fotos y el texto le interesan de verdad, si le convencen, entonces sí entrará. Es decir, erróneamente se está confiando la capacidad de persuasión y convencimiento a unas simples fotos y una breve descripción. ¿Por qué no despertamos el interés del comprador con el escaparate tradicional? Porque la información que aparece en los carteles es muy concreta y sólo se ajusta a la detallada idea que un pequeño porcentaje de compradores potenciales tiene en su cabeza sobre la casa que buscan. Por tanto, sólo esa mínima parte de los compradores potenciales entrarán en nuestra oficina para seguir comprando. El resto de los compradores, la mayoría, pasarán de largo por nuestra oficina, porque piensan que todo lo que tenemos que ofrecerles está expuesto en nuestro escaparate, y todo lo que tenemos que contarles sobre nuestros inmuebles ya lo estamos indicando en los carteles del escaparate. Por todo lo anterior, no es conveniente presentar un inmueble concreto, sino que hay que mostrar ideas o conceptos de inmuebles. Hay que vender las sensaciones y experiencias que el comprador desea disfrutar en su nueva vivienda, en lugar de intentar venderle las estancias de cualquier otra vivienda. De esta manera, la mayoría de los compradores potenciales podrán vislumbrar su inmueble ideal dentro de ese concepto que le estamos presentando. Así conseguimos que la mayoría de los compradores potenciales que pasen al lado de nuestro escaparate se sientan identificados con los inmuebles que les mostramos, y los que estén inmersos en la compra de una propiedad entren en nuestra oficina y nos definan cuál es la casa que desean realmente. Por tanto, el procedimiento correcto es el siguiente: el comprador primero capta el concepto de inmueble que le presentamos en el escaparate, luego lo concreta en su mente en forma de vivienda y, por último, entra en la oficina para comprobar si tenemos la que él ha imaginado y desea. Este procedimiento hace que sea el asesor inmobiliario quién proponga la solución adecuada a las necesidades, expectativas y posibilidades económicas del comprador, a través de una oferta concreta y no mediante un simple cartelito.

¿Y cómo debemos hacerlo entonces?

¿Cómo debemos montar un escaparate de este tipo, que en vez de exponer treinta inmuebles concretos, presente diferentes conceptos de inmuebles (pisos, locales, oficinas…)? Por ejemplo, si queremos ofertar casas unifamiliares con jardín, en el escaparate podemos colocar una ventana abierta fabricada de cartón o de madera (no es necesario hacer grandes inversiones en tecnología), a través de la cual se pueda ver un poster de un jardín. El comprador potencial, al estar frente al escaparate, sentirá como si estuviera dentro de la casa contemplando esa maravillosa vista. Y, sin ser consciente de ello, imaginará que el interior del inmueble es como él desea y está ubicado en la zona que más le gusta. Esto provocará que entre en la oficina para averiguar cuánto cuesta la casa con la que sueña cada noche. A partir de ese momento, el asesor debe desplegar su profesionalidad y sus habilidades comerciales, debe asesorarle y hacerle vez cómo de fácil es satisfacer sus deseos con alguno de los inmuebles de su cartera. La tarea del asesor inmobiliario no es fácil, pero sí es mucho más efectiva que la de un catálogo de carteles en el escaparate. Así que, en vez de mostrar un inmueble determinado, hemos expuesto un tipo de vivienda, destacando sólo una característica que consideramos fundamental, en el caso del ejemplo: el jardín de la casa. De esta manera, hacemos buena la principal ley de la publicidad, la UPS (Única Proposición de Ventas); o sea, hay que transmitir una sola idea vendedora sobre el producto, no más. Resulta duro tener que elegir sólo una cualidad del inmueble cuando queremos dar a conocer tantas otras, pero es esencial que lo hagamos así. Esto requiere elegir, con un criterio profesional, cuál es la mejor singularidad de nuestro producto genérico, ésa que a la mayoría le puede interesar. Después, debemos comunicar esa peculiaridad, pero no de forma específica con un producto concreto, sino de forma conceptual. Debemos aprovecharnos de los beneficios que nos puede dar la utilización correcta de un escaparate. Con un poco de imaginación y sobre todo con osadía, cumpliremos su objetivo principal: captar la atención y despertar el interés de los compradores potenciales para que entren en nuestra oficina a solicitar más información y nos dé la oportunidad de comenzar el verdadero proceso de la venta. De igual manera, los propietarios vendedores que vean nuestro escaparate se sentirán seducidos a pedirnos ayuda profesional para vender su propiedad. Aquí, como en tantas otras cosas, debemos observar qué hacen los profesionales de otros sectores. Ellos nos pueden dar buenas ideas vendedoras. Y por supuesto que este principio es extrapolable a los anuncios de inmuebles que ponemos en nuestra web y en los portales inmobiliarios.  Antes de irte… Si quieres que te mantengamos informado sobre otros artículos como éste, y sobre los cursos y servicios que desarrollamos en Nuevo Enfoque Inmobiliario, por favor, apúntate a nuestra lista de contactos:

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