Las personas no compran productos ni servicios, sino que compran…
Lo que compramos no es el fin, sino el medio que nos permite llegar al fin deseado; es decir: no compramos productos ni servicios, sino que compramos la solución a nuestras necesidades, la satisfacción de nuestras motivaciones, y la superación de nuestras expectativas.
Por tanto, cuando estamos frente al comprador potencial no podemos centrarnos en los inmuebles ni en los servicios profesionales que ofrecemos, sino en las necesidades, motivaciones de compra y expectativas del comprador. Y debemos tener en cuenta que cada comprador es diferente y único, y, por tanto, tiene sus propias necesidades, motivaciones de compra y expectativas.
Hasta aquí, todo perfecto. De hecho, cualquier profesional que se dedica a las ventas lo sabe. Sin embargo, imagina la siguiente situación:
Un comprador potencial ha llamado a una agencia inmobiliaria interesándose por un inmueble que se anuncia en un portal. El asesor inmobiliario que contesta la llamada, después de completar la información que aparece en el anuncio, ha concertado una visita al inmueble con el comprador potencial para esa misma tarde, y ha quedado con él en un lugar cercano al inmueble de referencia.
Esta situación es muy habitual cada día, y esta forma de actuar por parte del asesor inmobiliario también es muy común en la mayoría de las agencias inmobiliarias españolas. Sin embargo…
¿Cómo es posible que un asesor inmobiliario pueda concertar una visita al inmueble con un comprador potencial al que sólo conoce de haber intercambiado unas cuantas palabras por teléfono?
¿Cómo es posible que ya esté dispuesto a ofrecer una solución a unas necesidades que desconoce, la satisfacción de unas motivaciones que ignora, y la superación de unas expectativas de las que no está al corriente?
¿Cómo es posible que se atreva a ofrecer un inmueble que cuesta varias decenas o centenas de miles de euros a una persona de la que desconoce su capacidad económico-financiera?
¿Cómo es posible que haya mentido al propietario vendedor cuando le prometió que no le haría perder el tiempo, puesto que a su propiedad sólo llevaría a compradores potenciales a los que hubiera calificado previamente y de forma exhaustiva?
¿Cómo es posible que tantos asesores inmobiliarios sigan trabajando sin metodología, como se ha hecho en los últimos 30 años; y no empiecen a trabajar como se hará durante los próximos 30 años?
Pero lo peor de todo, ¿cómo es posible que la agencia inmobiliaria haga una inversión tan grande en marketing y publicidad para atraer a los compradores potenciales, y luego lo arruine todo al ignorar el grandioso poder de la primera entrevista de ventas en la agencia?
Y luego nos quejamos de que los clientes pongan pegas a nuestros honorarios, porque tienen la percepción de que son demasiado altos respecto del nivel de servicio que prestamos y de la interacción experimentada por los clientes.
Por cierto, la entrevista de ventas no consiste en preguntarle al comprador potencial: ¿Qué tipo de inmueble busca?, ¿Qué zona prefiere?, ¿Cuántas habitaciones necesita?, ¿Cuánto dinero ha pensado invertir?…
Este tipo de preguntas son las que hace la persona que atiende en una pizzería: ¿Qué tamaño de pizza quiere?, ¿Qué tipo de masa?, ¿Cuántos ingredientes?, ¿Pagará en metálico o con tarjeta?
Lógicamente, la entrevista de ventas o de cualificación es algo mucho más elaborado, y que en Nuevo Enfoque Inmobiliario ya tenemos suficientemente estudiado y probado con inmejorables resultados.
De todos modos, la mayoría de los asesores inmobiliario no sólo fallan a la hora de cualificar al comprador potencial desde el primer momento, sino que también fracasan en otras fases del proceso de la venta del inmueble. Y, por supuesto, también fallan a la hora de captar los inmuebles para la cartera de propiedades.
La forma tradicional de trabajar por parte de las agencias inmobiliarias suscita muchas otras preguntas, cuyas respuestas hacen plantearse la viabilidad del método actual (o ausencia de método) que emplean las agencias inmobiliarias.
Por tanto, ¿seguiremos trabajando como se ha hecho en los últimos 30 años, o empezaremos a trabajar como se hará durante los próximos 30 años?
Antes de irte…
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