Hasta un reloj parado da la hora exacta dos veces al día.
El mercado inmobiliario español en general, y el sector de la intermediación en particular están en continua y rápida evolución. Pero esta evolución sólo se está evidenciando en el ámbito de la tecnología aplicada a la profesión. Sin embargo, en lo que respecta al trabajo personal del profesional inmobiliario, sigue anclada en el pasado.
Entre los intermediarios inmobiliarios existen muchos hábitos y fijaciones con poco fundamento que se practican simplemente porque se han repetido una y otra vez a lo largo del tiempo y se han dado por sentados. Lamentablemente, aún hay demasiados “profesionales” que actúan por inercia, sin ninguna metodología ni criterio; eso sí, estos “profesionales” ahora cuentan con herramientas tecnológicas a las que, sin las habilidades profesionales necesarias, tampoco podrán sacar todo el rendimiento esperado.
¿Y por qué hay tantos pseudoprofesionales en este sector tan clave para la economía y donde la profesionalidad debería ser la premisa fundamental?
Porque parten de “modelos mentales” erróneos.
En pocas palabras: un modelo mental es una manera de pensar acerca de cómo son y cómo funcionan las cosas, es una representación personal de la realidad, es una suerte de sistema operativo mental que rige nuestra manera de pensar, de tomar decisiones, de actuar.
Nuestro cerebro crea modelos mentales de forma automática al percibir patrones o pautas en nuestras experiencias diarias. Pero, a menudo, los modelos mentales que nos formamos no son correctos, ya que nuestros conocimientos y experiencias son limitados. La formación hace que nuestros modelos mentales sean más certeros, ya que interiorizamos el conocimiento y las experiencias que otras personas han reunido a lo largo de la vida. Por tanto, una formación de calidad nos ayuda a ver el mundo de una manera distinta y nos hace más eficaces y productivos.
Sin embargo, no toda la formación es de calidad. En ocasiones hemos aprendido replicando las acciones y los comportamientos de otras personas cuyos modelos mentales eran incorrectos. Por ejemplo, hay personas que cuando comienzan a trabajar como asesor inmobiliario en alguna agencia, la única formación que reciben es la que les transmitió durante los primeros días algún compañero que, supuestamente, tenía experiencia, el cual aprendió de la misma manera: de otro compañero presuntamente experimentado. Y de esta manera se han perpetuado las malas prácticas que abundan en el sector de la intermediación inmobiliaria y que están basados en modelos mentales erróneos.
A continuación te muestro un ejemplo de mala práctica basada en un modelo mental erróneo:
Cuando la agencia inmobiliaria recibe una llamada telefónica por parte de un comprador potencial interesado en alguna de las propiedades anunciadas, el asesor inmobiliario que atiende la llamada acuerda directamente una visita al inmueble con la esperanza de que suene la flauta y el comprador potencial lo acabe comprando, lo cual sucede rara vez.
¿Cómo se puede acordar una visita a un inmueble en venta sin mantener previamente una entrevista de calificación rigurosa con el comprador potencial, para conocer sus necesidades, motivaciones, deseos, expectativas, preferencias, prioridades, capacidad económica, y un largo etcétera? Además, al propietario del inmueble se le prometió que sólo llevarían a su propiedad a compradores potenciales a los que previamente se habría calificado de forma exhaustiva.
Este modelo mental del “enseñapisos compulsivo” sin entrevista de calificación previa y tan extendido desde siempre es muy dañino, ineficiente e ineficaz: consume mucho tiempo y dinero, genera mucha frustración en los asesores inmobiliarios (y en los clientes compradores y vendedores), y sólo da resultados alguna vez. No perdamos de vista que hasta un reloj parado da la hora exacta dos veces al día.
Y como éste, hay un sinfín de modelos mentales dañinos, ineficientes e ineficaces en el sector de la intermediación inmobiliaria.
Hay muchos asesores inmobiliarios que desarrollan esta actividad profesional tan exigente sin la preparación necesaria, sin seguir ningún procedimiento ni ninguna metodología de trabajo, siguiendo modelos mentales erróneos, y dejándose seducir por las nuevas tecnologías, dándole mucha más importancia a tener presencia en las redes sociales, a contratar el CRM de moda y a disponer de una aplicación de visitas virtuales, que a dominar los principios rectores y universales en los que se basan las buenas prácticas de la intermediación inmobiliaria.
El método de trabajo basado en modelos mentales correctos es lo que marca la diferencia entre el agente inmobiliario profesional de éxito del “enseñapisos”, que tanto abunda.
En Nuevo Enfoque Inmobiliario logramos que los participantes de nuestros cursos desaprendan los nocivos modelos mentales erróneos y reaprendan los que son verdaderamente eficaces.
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