¿Quieres que tu publicidad sea realmente eficaz?
Los diferentes soportes publicitarios que operan en el sector inmobiliario le prometen a la agencia conseguir solicitudes de información online y telefónicas de compradores potenciales interesados en los inmuebles anunciados. Pero es responsabilidad del profesional que contesta el correo electrónico o atiende el teléfono conseguir que la publicidad inmobiliaria que hace su agencia sea rentable; o sea, debe convertir el primer contacto del comprador potencial atraído por el anuncio en una posterior venta.
Es decir: la misión de los soportes publicitarios es lograr que los potenciales compradores se pongan en contacto con las agencias inmobiliarias. Pero la responsabilidad de vender recae, lógicamente, sobre los profesionales inmobiliarios que mantienen dicho primer contacto con los compradores potenciales.
Nuevo Enfoque Inmobiliario ha realizado un exhaustivo análisis acerca de cómo se producen a diario esos primeros contactos online y telefónicos, entre los compradores potenciales y las agencias inmobiliarias. La conclusión es clara: el porcentaje de llamadas y de correos electrónicos recibidos que se convierten en visitas a la oficina es extremadamente bajo y, por tanto, el número de ventas es ínfimo. Y ni que decir tiene que el proceso de la venta inmobiliaria comienza, precisamente, con el contacto cara a cara en la oficina inmobiliaria.
Si se divide la inversión mensual en publicidad entre el número de solicitudes de información que se recibe (online y telefónico), obtenemos el coste de cada una de esas solicitudes.
Si las llamadas telefónicas y los correos electrónicos que se reciben para solicitar información no se convierten en visitas a la oficina, entonces no se le está sacando toda la rentabilidad posible a la inversión en publicidad, se está tirando dinero por a la basura, mucho dinero.
Algunos profesionales se sienten satisfechos únicamente por estar recibiendo llamadas y correos electrónicos con solicitudes de información, y esto se debe a que a lo largo del tiempo se han perpetuado una serie de malas prácticas profesionales y que están basadas en modelos mentales erróneos.
Las llamadas telefónicas y los correos electrónicos son sólo el MEDIO; los ingresos son el FIN, son el objetivo que nunca podemos perder de vista.
Por tanto, la formación inmobiliaria en el uso eficaz el teléfono y del correo electrónico es fundamental para vender inmuebles; sin embargo, su utilización aún se deja a la improvisación en muchos casos.
La actitud personal al teléfono, el uso de la voz y sus diferentes cualidades (tono, ritmo, volumen, velocidad…), la sonrisa, el uso adecuado del lenguaje, el arte de preguntar, la habilidad de escuchar, los argumentos persuasivos, las técnicas de concertación de visitas, la superación de objeciones y pegas, y muchos otros aspectos forman parte de la formación inmobiliaria en el uso del teléfono de un asesor inmobiliario profesional.
Asimismo, contestar por correo electrónico a un comprador potencial que solicita información sobre algún inmueble también tiene su técnica y sus trucos.
Y por último, es necesario hacer un seguimiento de los resultados. De nada nos sirve hacer una inversión en publicidad y fijar unos objetivos si después no hacemos un seguimiento de los resultados logrados.
Este seguimiento debe cumplir tres requisitos:
- Debe ser diario: diariamente debemos medir los resultados para poder reaccionar con celeridad a las desviaciones indeseadas.
- Se debe realizar por cada asesor inmobiliario: es importante hacer un seguimiento global de la oficina, pero los resultados globales se obtienen de la suma ponderada de los seguimientos individuales. Esto nos permite, si existen desviaciones, saber si son del equipo o si están centradas en un asesor concreto, y a partir de ahí aplicar las medidas correctoras.
- Hay que contar con una herramienta que nos permita realizar este seguimiento de forma eficaz.
El negocio inmobiliario pende de un hilo: de un hilo telefónico.
Antes de irte…
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